• 品牌童装折扣货源库存店经营中如何让顾客觉得值这个价格?
  • 想必做品牌童装批发生意的人都有这样的经历,顾客咨询衣服时,一报价,就被说“贵”。明明自己定价已经是无利销售的了,却被道商品贵,甚是无奈~。遇到这种情况,小伙伴们想到什么破解方法了么?

    如何让顾客感觉到价值

    既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。

    终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

    A类,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

    B类,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

    C类,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

    要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在销售过程中,无论顾客提出何种方式的价格异议,销售人员都应认真地加以分析,探询一下顾客隐藏在心底真正的动机,只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机,才寻找契机说服顾客,实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

    1、 顾客想向周围的人证明他有才能。

    2、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

    3、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

    4、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以试探营销员是否在说谎。

    5、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

    6、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

    7、 顾客怕吃亏。

    8、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

    9、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

    10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

    11、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

    12、 顾客想买更便宜的商品。

    为什么“贵”?

    其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个品牌童装折扣货源产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

    任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。建议在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语,在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

    一、用不同产品的价格作比较

    提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。比如,在“贵”的商品旁边放置“便宜”的服装,让顾客能才质量等方面做个对比。

    二、采用产品示范方法

    有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,销售员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,品牌童装折扣店的销售员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

    三、 采用价格分解法

    在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。如:拍一套3600元的婚纱照,可将报价单位缩小到一天只需要花10元,用一年的时间即可完全拥有一套精致高雅的婚纱照,这就缩小了“数量”单位。又如一包火柴为一元钱,将报价缩小至一盒0.10元……以上都是价格分解法的典型例子。当顾客听到这种形式不一样,而实质一样的报价,其心理感受是大不相同的,他们会感到价格便宜,吸引力大,从而较易促成交易。

    四、先价值、后价格

    在销售中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

    五、引导顾客正确看待价格差别

    当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我家的这款服饰的确比其他家高出50-100元),营销员就应从本套服饰的优势(如质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

    六、以防为主,先发制人

    根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

    以上内容由杭州传颂服饰有限公司(童衣汇)提供,童衣汇是知名品牌童装批发运营企业,投资者首选加盟合作的诚信品牌。我司主营国内外一二线品牌童装,拥有一千多个品牌童装折扣货源,包括史努比、巴拉巴拉、青蛙王子、小猪班纳、迪士尼、樱桃巧克力等。现已有广州和杭州两家分公司.我们始终以一流的品质,专业的服务团队为客户服务为宗旨.专注于国内外一二线童装货源的加盟和批发代理,我们拥有丰富的货源库存资源、销售渠道,立体化的经营思维,独特的经营模式,完善的店铺管理运营体系,有效结合市场打造成中国最大的品牌童装折扣库存连锁分销运营机构.高素质的营运团队和完善的售后服务体系,赢得了广大商户的认可.我公司自成立以来,坚持以人为本,重视人才培养和开发,拥有了一支专业的品牌童装折扣加盟咨询顾问团队、经销商信息咨询服务团队、技术开发团队和客户服务团队,管理经验丰富、视角前沿,可以为您提供全面、深入、立体、高效、精准的服务,实现低投入大回报的批发加盟效果,目标是在短时间内建立覆盖全国的品牌童装批发专卖网络,实现品牌童装折扣库存的快速和可持续发展!我们以服装产业综合服务运营商和专业市场的品牌运营商为战略定位,计划筹建海外及国内新市场,并整合时尚产业供应链打造品牌童装折扣货源的终端批发加盟兼零售的新市场。我们的服务宗旨:1、产品实拍保证,本公司所有产品图片,均为展厅现场实拍图,以确保货品的真实性。2、专业走份保证:本公司所批发的份货,均为厂家原始比例的产品,不做动态比例走份。3、品牌真实保证:本公司常与国内一二线品牌厂商达成战略合作,不贴牌、不换装,保证品牌厂家正品。

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