童装销售从产品介绍、调查、接近顾客、示范操作等的每一个销售步骤，都有可能被提出异议;愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一个障碍，您就愈接近顾客一步。您要知道销售是从顾客的拒绝开始。

(一)、异议

(1）以退为进

①“我不需要了!我再看看!”

㊣：“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您!只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?只是我想跟您说的是。。。。。。。”

错误回答：“好吧，您慢慢看(有需要再叫我，没需要。。。。。)”

②“我还是买某某牌的好了!”

㊣：“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢?”

错误回答：“那以后有需要的话。。。。。”

③“算了，我自认倒霉好了!”

㊣：“真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟您说的是，我们真心希望能帮您解决问题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求。。。。。。”

错误回答：沉默!(会让顾客很失望)。那好吧，抱歉了!

真的很抱歉让您有这样的感觉!我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢?”因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。

(2)、化反对问题为卖点

嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。

①、“这个包的款式、颜色都很好，可惜皮的品质不是顶好的”

㊣：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”

错误回答：“哪里不好了”----反驳。

②、“质量会不会有问题”

㊣：“我们品牌童装折扣货源店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心!”

错误回答：“肯定不会啦。”

③、“不需要这么好的”

㊣：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉?是的，只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且。。。”

错误回答：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。”

④、“我衣服都很普通，这个包设计、材料都很高档，不合适”

㊣：“就是因为服饰很普通，才要配一个漂亮而又独一无二的包包啊，这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性!”

错误回答：“也没有特别高档啊……”

(3)、接受，认同，赞美

①避免“可是--，但是—”

②赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。

③接受：我懂，我能了解您的心情。

.④.肢体语言、眼神的配合。

⑤.认同：我能体会，我能感受得到。

⑥.客户可能没有被纠正的雅量。

(二)、异议的解决与应对：

1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施

1）手头上的现金不足”

这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步。

㊣：“哇!那真是太可惜了，这促销。。。。。。”

我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等……

2）不能算便宜一点吗?”

㊣：不好意思，这个价格已经很优惠了!”

错误回答：“没有办法，不行，公司规定的。

3）价格比预期高”

“您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?”

㊣：“喔，原来如此，我懂了!这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”

错误回答：“那不可能，那一定是假货!”

4）老客户都没有优惠吗?”

㊣：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢。只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于童装要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生，而这才是最主要的，您说是吧!”

错误回答：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是我们的老客户了，应该知道我们的规定。”

5）我负担不起

一是借口：听懂话中的含意，

二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问

6）我认识你们老板!”

㊣：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且开价一定诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗?”

错误回答：“不好意思，没有办法。。。。。我们是照规定办事，老板来也一样。”

7） 具体的价格异议---“太贵了”

错误回答：
A、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。”
B、“我们这里是不还价的。”
C、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了”
D、“多少钱才肯要?”
E、“这样子还嫌贵?”

应对之道：

A、“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗?”

B、“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾经。。。。。。”

(三)、三种最经常性的问题：

 ① 顾客进品牌童装批发店只买一个包就走出说明我们不够说服力。专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客购买力的激发不强。

② 顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够

③顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位;

以上内容由杭州传颂服饰有限公司（童衣汇）提供，童衣汇是知名品牌童装批发运营企业，投资者首选加盟合作的诚信品牌。我司主营国内外一二线品牌童装，拥有一千多个品牌童装折扣货源，包括史努比、巴拉巴拉、青蛙王子、小猪班纳、迪士尼、樱桃巧克力等。现已有广州和杭州两家分公司.我们始终以一流的品质,专业的服务团队为客户服务为宗旨.专注于国内外一二线童装货源的加盟和批发代理,我们拥有丰富的货源库存资源、销售渠道,立体化的经营思维,独特的经营模式,完善的店铺管理运营体系,有效结合市场打造成中国最大的品牌童装折扣库存连锁分销运营机构.高素质的营运团队和完善的售后服务体系,赢得了广大商户的认可.我公司自成立以来,坚持以人为本,重视人才培养和开发,拥有了一支专业的品牌童装折扣加盟咨询顾问团队、经销商信息咨询服务团队、技术开发团队和客户服务团队,管理经验丰富、视角前沿,可以为您提供全面、深入、立体、高效、精准的服务,实现低投入大回报的批发加盟效果,目标是在短时间内建立覆盖全国的品牌童装批发专卖网络,实现品牌童装折扣库存的快速和可持续发展！我们以服装产业综合服务运营商和专业市场的品牌运营商为战略定位,计划筹建海外及国内新市场,并整合时尚产业供应链打造品牌童装折扣货源的终端批发加盟兼零售的新市场。我们的服务宗旨：1、产品实拍保证，本公司所有产品图片，均为展厅现场实拍图，以确保货品的真实性。2、专业走份保证：本公司所批发的份货，均为厂家原始比例的产品，不做动态比例走份。3、品牌真实保证：本公司常与国内一二线品牌厂商达成战略合作，不贴牌、不换装，保证品牌厂家正品。